Пример проекта: статистика, аудиозаписи и результаты.

В статье описание проекта по холодному обзвону для чулочно-носочной фабрики. Цели проекта, статистика звонков, примеры диалогов и результаты по проекту.

Цели проекта:

Куда звоним: по всей стране.

В какие организации звоним: магазины обуви; магазины, торгующие колготками и чулками; дистрибьюторам чулочно-носочной продукции.

Что предлагаем: капроновые колготки, носки и подследники собственного производства заказчика.

Задача: лидогенерация через холодные звонки. Собственные менеджеры доводят до продажи.

Критерии лида: 

1. ФИО и должность ЛПР (менеджер по закупу, директор, категорийный менеджер).
2. Подтвержденная в разговоре потребность.
3. Согласие на консультацию менеджера

Статистика звонков.

Много времени у менеджера при холодных звонках уходит на слушание гудков. 44,3% от всех номеров магазинов не взяли трубку после трёх звонков:

Тратить время собственных менеджеров на прослушивание гудков – расточительно. У нас вы платите только за состоявшиеся диалоги. Гудки не оплачивается.

Но даже после того как мы дозвонились до магазина большой процент аргументированных отказов. Где-то отвечают, что даже наше минимальное предложение слишком дорого для небольшого магазина, где-то сменили род деятельности, где-то продают только "прикольные носки" и больше ничего. К каждому отказу есть комментарий, по которому можно понять причину отказа и дальнейшую судьбу контактного телефона.

Распределение результативности телефонных диалогов.

Примеры диалогов.

Секрет виртуозных продаж – большое количество звонков. Любимый анекдот в тему:

В конторе, продающей трубы, был туповатый менеджер, который при этом всегда стабильно делал план по продажам. Решили посмотреть, как он работает.
Утром приходит на работу, открывает справочник телефонов на том месте, где остановился накануне, и тупо звонит по списку: "Здравствуйте, вам трубы нужны? Нет? Жаль". И дальше по списку.
Слушали-слушали. Спрашивают его:
- А ты не пробовал что-то изменить?
- Что, например?
- Ну, например, спросить: "А вашим знакомым?"
- О! А это идея! - сказал менеджер и на следующий месяц удвоил продажи.

Поэтому выкладываю не виртуозные звонки, а рутинные. Тем не менее они и приносят результаты. Из проекта в проект. Вот уже 6 лет.

Например такой:

В первые 15 секунд собеседник говорит что ему ничего не нужно. Неподготовленные менеджеры потому и не любят холодные звонки. Частые отказы демотивируют. Прорабатываем возражения и выводим на отправку информации. Менеджер заказчика по отправленному письму дожмёт клиента.  Он послушает запись этого диалога перед своим звонком и будет готов сразу ответить на вопросы клиента. Так звонить гораздо удобнее.

Кончено наши сотрудники ждут таких разговоров как этот:

Сразу нам говорят, что продукцию закупают, говорят в каком объёме. Сразу есть личный сотовый номер ЛПР. Менеджер заказчика дожмёт до продажи.

Результаты по проекту.

Обычно с нами редко делятся результативностью проектов. Кто-то сам не считает. Кто-то считает это ненужным. Хотя благодарят нас отзывами, а главное, повторными платежами.

Этот заказчик тоже записал видеоблагодарность. Но и мотивировал нас на подвиги, делясь продажами.

Вот например продажа на 3200 единиц продукции по нашему лиду. Хорошая продажа! Продолжаем работать.

Договор с такой крупной сетью действительно мотивирует на дальнейшую работу:

В ходе проекта несколько раз нам пришлось сменить операторов. Потому что они не проходили строгий контроль заказчика. Но вдохновлённые результатами мы нашли оптимальный вариант работы и сейчас продолжаем привлекать клиентов.

__

Делаем крутые результаты!